Whatsapp e Lead Generation. Parliamone. Malgrado la diffusione e l’efficacia della celebre applicazione di messaggistica, molti imprenditori sono ancora scettici rispetto alla possibilità di usare le chat per trovare nuovi clienti o comunque ottimizzarne il reperimento. In realtà, con le giuste strategie, WhatsApp può rivelarsi un alleato preziosissimo per questa fondamentale attività.
In questo articolo proverò a spiegarti come l’immediatezza, i tassi di lettura e tutte le caratteristiche uniche di WhatsApp che già conosci possono essere sfruttate per aumentare il tasso di conversione tra le persone che manifestano interesse o curiosità per i tuoi contenuti e quelle che diventano veri e propri clienti spendenti.
Cosa NON può fare WhatsApp per la Lead Generation
Anzitutto trovo opportuno precisare una questione piuttosto ovvia, e cioè che WhatsApp, da solo, non può consentirti di raggiungere persone di cui non hai il numero. E che il reperimento di tale numero va effettuato facendo leva su altri strumenti di marketing. Come a dire: WhatsApp da questo punto di vista non può chiaramente essere autosufficiente. Dal momento che si tratta di un’applicazione prettamente telefonica, è evidente che occorrerà combinare l’efficacia delle chat ad altre risorse.
Tratteniamoci ancora poche righe sul “reperimento” dei numeri di telefono di potenziali clienti: anche nel caso tu riuscissi a entrare in possesso di una lista “lavorabile”, recuperata magari in modo più o meno rocambolesco, scrivere ai membri di tale lista attraverso WhatsApp ti esporrebbe a tre ordini di problemi:
Legale: per contattare le persone su WhatsApp devi avere il loro consenso ed essere a norma con la GDPR. Non basta il consenso alla privacy generico. Dovresti averne uno specifico riguardante WhatsApp.
Operativo: scrivere a persone che nella stragrande maggioranza non hanno il tuo numero salvato in rubrica può portarti a ricevere molti “blocca o segnala”, con altissimo rischi di sospensione dell’account (ban).
Relazionale: anche al di là del rischio ban, essere bloccati da un utente significa perdere per sempre la possibilità di contattarlo in chat. Su WhatsApp è importante rispettare gli utenti e mandare loro messaggi attesi e graditi.
Gli invii multipli “a freddo” raramente funzionano. Noi, qui a WhatsAdvanced, tendiamo a sconsigliarli quasi sempre. Esistono, certo, dei casi molto specifici in cui si può valutare un’attività di questo tipo: ma occorre ponderare attentamente questa scelta, approntare una strategia ben studiata e procedere con i mezzi adeguati per non incorrere nel rischio del temutissimo ban.
Chiarito questo principio “filosofico”, andiamo in rassegna sulle dieci attività legate a WhatsApp che possono aiutarti nell’acquisizione di nuovi clienti.
1) Welcome messages automatici su WhatsApp
Invia in modo automatico e immediato un messaggio di saluto a chi ha mostrato interesse alla tua attività.
Una delle modalità più utilizzate per trovare nuovi clienti nel 2023 passa attraverso l’advertising sui social o Google Ads.
Si tratta, ovviamente, di un’attività onerosa: creare contenuti ha un costo e la visibilità si paga. Se anche tu ti affidi a questa soluzione per cercare nuovi clienti, avrai senz’altro notato due fenomeni in crescita allarmante:
- I costi sono in costante aumento: per ottenere gli stessi risultati occorrono investimenti doppi o tripli rispetto anche solo pochi anni fa.
- La fase di ricontatto è sempre più difficile: anche chi ha manifestato interesse ai tuoi annunci spesso si dimostra sfuggente quando cerchi di “convertirlo”. Non leggono le email, non rispondono al telefono, negano di avere compilato il modulo, sostengono di non conoscerti.
Questa dispersione rappresenta un costo per te, poiché vanifica sia i tuoi investimenti pubblicitari sia gli sforzi di ricontatto (se investi risorse in personale che vada a chiamare telefonicamente i lead… sai di cosa sto parlando).
Per quale ragione i lead si rivelano “freddi” anche dopo avere reagito ai tuoi contenuti? I motivi sono due: la modalità di ricontatto e il fattore tempo.
Telefonate, sms e email sono strumenti sempre meno graditi dalle persone: se poi questi ricontatti avvengono dopo alcuni giorni, molti dei tuoi lead, ebbene sì, si saranno già dimenticati di te. Talvolta anche solo poche ore sono sufficienti a “raffreddare” l’interesse di un prospect, tale e tanto è il bombardamento di informazioni (advertising ma non solo) cui ogni giorno ciascuno di noi è sottoposto.
Immagina invece di avere un sistema automatico grazie al quale ogni nuovo lead viene raggiunto immediatamente da un messaggio WhatsApp di benvenuto che lo saluta chiamandolo per nome e gli offre la possibilità di ricevere subito le informazioni giuste.
Questa automazione, tipica dei nostri sistemi WhatsAdvanced, accelera in modo esponenziale la conversione del lead e mette subito in discesa la relazione tra l’azienda ed il cliente.
2) Remarketing via WhatsApp per acquisizione clienti
Ricontatta i clienti “giusti” con messaggi mirati in grado di toccare i punti di loro interesse.
Abbiamo appena visto come la tempestività sia importante per intercettare “a caldo” il lead che ha manifestato interesse per la tua attività.
Ci sarà comunque una quota fisiologica di persone che, pur confermando interesse per i tuoi prodotti, non procederà all’acquisto. Questo potrebbe accadere per varie ragioni:
‘Non è il momento…’
‘In questa fase non abbiamo budget…’
‘Non ho abbastanza informazioni…’
Etc…
Un sistema di ricontatto automatico sviluppato su WhatsApp può aiutarti a gestire ognuna di queste fattispecie. Come? Per esempio con…
- Messaggi di follow up che ricontattano il cliente al momento giusto
- Proposte di downsell dedicate a chi ha minor disponibilità economica
- Sequenze di messaggi di nurturing per raccontare meglio (magari attraverso allegati multimediali) le tue proposte
Questo tipo di attività rientra senz’altro tra i modi più efficaci di svolgere una Lead Generation con WhatsApp: farà capire ai tuoi potenziali clienti che sei ricettivo rispetto alle loro esigenze e ti consentirà di “spremere” la tua lista contatti ottenendo il massimo da essa.
Se i tuoi messaggi sono fatti a regola d’arte, non è escluso che prima o poi uno di questi inquadri finalmente l’angolo giusto facendo breccia sul prospect, attivandolo all’azione.
Se vuoi scoprire tutto sulla possibilità di utilizzare le automazioni su WhatsApp ti rimando a questo mio articolo sull’argomento.
3) Il widget (pulsante) WhatsApp sul sito
Inserisci nel tuo sito un pulsante WhatsApp per facilitare le conversazioni
Un’altra modalità attraverso cui WhatsApp può aiutarti a velocizzare e migliorare la relazione con le persone che stanno “annusando” la tua azienda è costituita dal classico widget di WhatsApp sul tuo sito: sto parlando del “pulsantino” col simbolo WhatsApp che puoi implementare nelle pagine web aziendali.
Cliccando quel pulsante il tuo cliente può avviare una chat con il tuo business e chiedere informazioni.
Si tratta di uno strumento di grande utilità, che asseconda la tendenza delle persone a interagire preferibilmente attraverso le chat di messaggistica. Tuttavia, per funzionare, occorre che questo canale di comunicazione WhatsApp sia strutturato in modo efficace:
- Tempestività: è necessario che nel giro di alcuni minuti un operatore reagisca. Se non c’è del personale dedicato è possibile delegare l’incombenza a un chatbot autorisponditore evoluto. Naturalmente non sto parlando del messaggio “Grazie per averci contattato. Le risponderemo il prima possibile”.
- Competenza: che sia un operatore umano o un computer, ciò che conta è l’esperienza dell’utente: il tuo potenziale cliente deve trovare risposte soddisfacenti alle sue domande.
- Organizzazione: guide, tutorial, risposte predefinite curate nel dettaglio, link per pagamenti, orari… tutte queste informazioni devono essere attingibili in pochi secondi da chi si occupa di relazionarsi con il pubblico attraverso WhatsApp.
Senza questi tre elementi il pulsante WhatsApp del sito potrebbe rivelarsi un boomerang che promette un’assistenza rapida e immediata ma di fatto non mantiene la promessa.
4) I pulsanti “click to chat”
Metti in discesa la conversazione su WhatsApp
I pulsanti click-to-chat sono dei “bottoni virtuali” che puoi inserire nel tuo sito (e non solo) e che, se premuti, aprono il WhatsApp del tuo contatto direttamente in chat con te. Il funzionamento è simile a quello del widget ma con dei vantaggi ulteriori, perché i pulsanti…
- Sono più semplici da implementare
- Possono contenere un testo già preimpostato
- Sono utilizzabili anche fuori dal tuo dominio web
- Possono consentire risposte automatiche “coerenti”
Si tratta di Call to Action (inviti all’azione) molto efficaci, perché se sarai bravo a preparare bene il messaggio preimpostato, il tuo cliente dovrà solo toccare INVIA per entrare in contatto con te, e facendolo ti offrirà informazioni preziose sulle sue esigenze.
Anche in questo caso occorre ricordare l’importanza di “presidiare” le chat: una risposta automatica può essere di enorme aiuto in prima battuta, ma se la conversazione continua è necessario che una persona reale prenda in carico la comunicazione e risponda a tutte le domande del cliente.
5) Il Referral per la Lead Generation con WhatsApp
Ogni guru del marketing sa molto bene che il caro vecchio passaparola, anche nell’era digitale, resta uno strumento potentissimo.
Una strategia di referral sviluppata su WhatsApp può consentirti di propagare la visibilità dei tuoi servizi attraverso le chat dei tuoi contatti attuali
Offri un incentivo attraente per le persone che inviano referenze. Potrebbe essere uno sconto, un premio o un vantaggio speciale. Assicurati che l’incentivo sia rilevante e abbia valore per i partecipanti.
Crea un messaggio di referral chiaro e coinvolgente che i partecipanti possano condividere con i loro contatti su WhatsApp. Assicurati che il messaggio includa un link o un codice speciale che identifichi il partecipante come referente.
Divulga il programma: Promuovi il tuo programma di referral attraverso i tuoi canali di comunicazione, come il sito web, i social media, l’email marketing e altri mezzi. Assicurati di fornire istruzioni chiare su come i partecipanti possono condividere il messaggio di referral e come i loro contatti possono utilizzarlo.
Monitora e traccia i referral: Utilizza strumenti o software di tracciamento per monitorare i referral e riconoscere i partecipanti che hanno inviato nuovi utenti. Questo ti aiuterà a tenere traccia dei risultati e a premiare correttamente i partecipanti che hanno generato referenze valide: anche questo è un modo di fare Lead Generation con WhatsApp.
6) Aumenta la reputazione sfruttando le chat
Usa WhatsApp per ottenere recensioni positive
Cosa dice Google oggi della tua attività?
Avere una media voto bassa (sotto il 4.0) o presentare solo una manciata di valutazioni renderà sospettoso il tuo potenziale cliente che subito si rivolgerà al tuo concorrente più “rassicurante” dal punto di vista della reputazione online.
Sai perfettamente, da cliente prima ancora che da imprenditore, che oggi nessuno varca la soglia di un ristorante, acquista online o si affida ad un professionista senza prima avere fatto una veloce ricerca su Google.
Naturalmente lo stesso principio vale per le piattaforme di categoria come TrustPilot, MioDottore.it o TripAdvisor: la tua credibilità viaggia sulla rete.
Approntare un sistema automatico di richiesta feedback su WhatsApp è in assoluto l’attività che può maggiormente aiutare il tuo Business nel medio-lungo periodo, poiché una ottima credibilità online sarà il miglior viatico per una Lead Generation “organica” e gratuita.
E’ sufficiente creare un messaggio da copiare e incollare su WhatsApp? Dal nostro punto di vista no: ecco perché per i nostri clienti, qui a WhatsAdvanced, creiamo un sistema richiesta feedback in 2 passaggi che cuciamo su misura in base al settore di riferimento, al tone of voice aziendale e allo specifico customer journey del cliente.
7) Il nurturing per la Lead Generation con WhatsApp
Rassicura il tuo potenziale cliente sul valore dei tuoi servizi
Il nurturing è un’attività simile al remarketing, ma più profonda e articolata. L’obiettivo è sempre quello di alzare la percentuale di conversione da semplice curioso a cliente spendente. In questo caso, invece di un ricontatto “mordi e fuggi”, si tratta di un vero e proprio percorso di accompagnamento al fine di costruire una relazione significativa con loro e guidarli lungo il percorso di acquisto.
Il concetto di nurturing per la Lead Generation su WhatsApp si basa sull’idea che i potenziali clienti possono non essere pronti ad acquistare immediatamente quando entrano in contatto con un’azienda o un prodotto. Pertanto, invece di cercare di vendere loro immediatamente, il nurturing si concentra sul fornire valore, educare e creare fiducia nel corso del tempo, al fine di sviluppare una relazione di lungo termine.
WhatsApp è lo strumento perfetto per fornire informazioni rilevanti e utili al potenziale cliente, rispondere alle sue domande e preoccupazioni, e dimostrare il valore della tua offerta.
Il nurturing su WhatsApp è particolarmente importante nel caso di vendite complesse o di ciclo di acquisto lungo, dove è necessario costruire gradualmente fiducia e consapevolezza per convertire i potenziali clienti in clienti effettivi.
8) Lead Regeneration
Sfrutta il tesoro che è già nelle tue mani!
Si tratta di un servizio che qui a WhatsAdvanced viene richiesto spessissimo, ovvero il cosiddetto “risollevamento” del database dei clienti.
Cosa si intende con questo? Semplice: moltissime attività investono con continuità nell’acquisizione dei nuovi clienti attraverso annunci sponsorizzati. Le stesse aziende, quasi sempre, hanno già nelle loro anagrafiche centinaia, talvolta migliaia di nominativi di persone che sono state loro clienti in passato.
Se anche tu hai nella tua disponibilità una di queste liste, magari in un vecchio documento Excel, sappi che in quegli elenchi spesso si nasconde un autentico tesoro, intendendo con questo una percentuale di persone che volentieri tornerebbe a rivolgersi a te… se solo tu gliene dessi la possibilità.
Si tratta infatti di persone che già ti conoscono, perché hanno già avuto modo di apprezzare i tuoi servizi. Inoltre non solo tu detieni i loro dati anagrafici, ma è assai probabile che tu abbia anche altre informazioni utili come il genere sessuale, l’età, la zona di residenza o altro.
Nella migliore delle ipotesi potesti sapere qualcosa anche rispetto alle loro preferenze, perché hai utilizzato dei criteri di profilazione o perché puoi risalire ai prodotti o ai servizi che hanno richiesto in passato.
A partire da queste preziose informazioni puoi cercare di capire – attraverso WhatsApp – quante persone possono essere ancora interessate alla tua attività:
Ovviamente prima di intraprendere questo tipo di azione di ricontatto occorre un’analisi precisa. Serve capire quante persone vanno ricontattate, da quanto tempo non hanno tue notizie e quale può essere il valore potenziale di un ex cliente “riportato a bordo”. Sulla base di queste considerazioni si potrà capire come procedere.
9) QR Code
Porta i clienti dal “mondo reale” alla chat di WhatsApp
Sapevi che da un semplice QR Code puoi portare una persona direttamente in chat con te?
Prima della rivoluzione comunicativa imposta dalla pandemia erano davvero in pochi a sapere esattamente cosa fosse un QR code. Oggi invece anche le persone anziane sanno inquadrare un codice e soprattutto sanno usare WhatsApp.
Questo significa che hai una ghiotta occasione per aumentare il numero di punti di accesso alla tua attività: puoi fare in modo che i tuoi potenziali clienti, semplicemente inquadrando un QR Code, si ritrovino direttamente in conversazione su WhatsApp con il tuo Business.
Il principio è lo stesso del pulsanti click-to-chat, quindi potrai predisporre testi già pronti che il tuo interlocutore dovrà semplicemente inviare. Inoltre potrai fare in modo che alla ricezione di quello specifico messaggio parta una risposta automatica del tutto coerente.
Un volantino pubblicitario, la vetrina del tuo negozio, un piede pubblicitario su un giornale locale… possono trasformarsi in infiniti canali di accesso per il tuo marketing conversazionale!
10) Portali per attività: un altro modo di fare Lead Generation con WhatsApp
Mettiti in Pole Position senza muovere un dito!
Se sei un artigiano o un professionista è probabile che tu conosca queste piattaforme come Ernesto, ProntoPro, iUto ed altre.
Si tratta di strumenti preziosi, in grado di moltiplicare le tue possibilità di ottenere nuovi clienti, nuovi incarichi, nuovi flussi di denaro in entrata…
C’è un “però”: queste piattaforme, essendo di fatto degli aggregatori di offerte e domande, sono sature di concorrenti agguerriti, tutti coinvolti nella stessa battaglia in cui il vincitore quasi sempre risulta essere quello “che arriva per primo”.
Ora, immagina di avere a disposizione un sistema automatico che ad ogni richiesta di informazioni rispetto ad una prestazione manda un messaggio WhatsApp immediato (e coerente con la richiesta) al potenziale cliente.
Non solo saresti sempre il primo a fornire una risposta, ma lo faresti attraverso lo strumento più immediato, semplice e gradito dalle persone, nonché già in mano a 36 milioni di italiani.
Questo è esattamente il sistema che abbiamo realizzato per i nostri clienti che operano per mezzo di questi portali professionali: il loro problema principale oggi? Semplicemente hanno troppe richieste per poterle soddisfare tutte.
Se pensavi che la Lead Generation con WhatsApp fosse impossibile, credo proprio che questa panoramica ti abbia fatto cambiare idea. Naturalmente non è detto che per la tua acquisizione clienti sia necessario mettere in pratica tutte queste strategie.
Cerca di capire quali sono quelle che meglio si prestano a sospingere la tua Lead Generation e valuta i risultati. Ricorda sempre che il WhatsApp Marketing è un’attività che dà i suoi frutti più saporiti nel medio-lungo periodo: l’obiettivo deve essere sempre quello di creare relazioni genuine e positive con i clienti. Non tutti i prospect sono pronti a maturare subito, ma se saprai sfruttare adeguatamente le chat di WhatsApp vedrai i risultati crescere in modo graduale ma inesorabile.
